Sluiten van de verkoop

Empathie is een intiem inzicht in de gevoelens, gedachten en motieven van een ander. Daarom empathie is van groot belang in de professionele verkoop. Empathie is om jezelf in de schoenen van de prospect. Het is weten en voelen wat uw prospect voelt. Het is precies te weten hoe verder te gaan, afhankelijk van de informatie die de prospect u heeft gegeven.

Totdat je het ontwikkelen van empathie voor uw klanten, totdat je de vaardigheid van de oproep voor en het krijgen van een gunstige overeenkomst dat de verkoop mensen noemen voleinding te ontwikkelen, zal je waarschijnlijk niet het te maken in de verkoop. De klant moet het gevoel dat je te begrijpen en de zorg over hen te helpen hun problemen op te lossen, niet dat je gewoon op zoek naar een verkoop.

Als een professionele verkoper, moet je echt gelooft dat je kunt voldoen aan de behoeften van de prospect. U moet de voordelen, mogelijkheden en beperkingen van uw product of dienst uit het zicht van uw prospect te zien; moet je dingen wegen op schaal van de prospect van waarden, niet je eigen; moet je beseffen wat belangrijk is voor het vooruitzicht is. Uw prospect moet altijd de ster van de show.

Focussen op uw prospect kunt u de cruciale vraag in welke selling situatie beantwoorden: Wanneer moet u de verkoop consumeren?

Let op tekenen dat er een deal is in de buurt

Er is een zekere elektriciteit in de lucht wanneer het vooruitzicht is klaar om verder te gaan, maar hier zijn enkele positieve kopen borden om op te letten:

  • De vooruitzichten zijn bewegen langs bij een soepele tred, en plotseling ze vertragen het tempo naar beneden. Ze maken hun uiteindelijke analyse of rationalisering van de beslissing.
  • Ze versnellen het tempo. Ze zijn enthousiast om verder te gaan.
  • Opeens beginnen ze veel vragen stellen. Vragen alleen over dingen die hen interesseren Net als iemand anders, vragen ze.
  • Ze stellen vragen over algemene inkoopvoorwaarden voordat ze zich te vestigen op een bepaald model. Sommige mensen direct beginnen met het stellen van vragen over de initiĆ«le investering, levering, en ga zo maar door. Ze voelen zich veilig om dit te doen omdat ze weten dat je ze niet kunt verkopen alles. Als ze deze vragen nadat u precies weten wat ze willen, het is een positieve stimulans.

Ga voor een test voleinding nadat je positieve stimulans. Als u denkt dat uw klanten klaar zijn om de verkoop te voltooien, probeer dan een testvraag om ervoor te zorgen dat u correct lezen van de stimulus. Als je meer ervaring in de verkoop te krijgen, zul je meer bedreven in het lezen van lichaamstaal en andere koopsignalen geworden. Deze vaardigheid kan goed en slecht voor je zijn.

Niet op korte veranderen het proces

Sommige mensen beginnen te vertrouwen zozeer op positieve lezingen die ze kortgeknipt andere vitale stappen, zoals de kwalificatie of demonstratie. Wanneer u de totale verkoop cyclus shortchange, is het moeilijk om terug te gaan en het herstel van de stappen die u hebt overgeslagen. Steevast, shortcutting stappen zorgt ervoor dat je veel omzet verliezen. Hoewel het belangrijk is om beter te weten wanneer de verkoop voltrekking worden, moet elke prospect uw volledige presentatie te krijgen om ervoor te zorgen dat u niet komen kort aan het einde.

Wanneer u een vraag waarvan je verwacht een antwoord bevestigt dat het vooruitzicht wil om verder te gaan met de aankoop vragen, wilt u een van de twee dingen gebeuren:

  • Het vooruitzicht geeft je een ja of een antwoord dat indirect bevestigt hun wens om verder te gaan met de verkoop.
  • Het vooruitzicht geeft u een aangetekend of om meer informatie om hen in staat te stellen een beslissing te nemen.

Als je begint te praten voordat het vooruitzicht antwoorden, je verliest de controle over de onderhandelingen. En je hebt niets te krijgen. Heb je noch een bevestiging om door te gaan, noch een bezwaar; u uw poging om de verkoop te voltooien verspild.

Wilt u de levering op de 15e of de 30e? Ze pauzeren om na te denken wanneer de beste tijd om het geleverde product zou zijn. . U krijgt ongemakkelijk met de stilte en denken, ze moet denken ze niet willen dat het dan je in paniek raakt en zeggen: Oke, hoe zit het als ik u nog eens 5% korting - wanneer de totale investering was niet wat het vooruitzicht overwoog in de eerste plaats. Dat is waarom je altijd wachten tot ze reageren voordat je iets zegt, na vragen van uw voleinding vraag, en waarom het zo belangrijk is om stil te houden nadat u uw laatste voleinding vraag te stellen. Letterlijk - - om jezelf rustig te houden als je een grote mond, zou dit het moment om je voet zet in het zijn.

Als je begint rond te kijken of friemelen, u als klant af te leiden en hen te laten weten hoe ongemakkelijk je bent. Geen van deze scenario's helpt je te verplaatsen in de richting van een succesvolle voleinding. Probeer uw stress te richten op een manier die ze niet zullen zien of herkennen als een nerveuze actie. Bijvoorbeeld, reciteren van de ABC achteren om jezelf, of beweeg je tenen - ze niet kunnen zien dat, ook niet. Uw stress afgifte kan zo simpel zijn.